Naturalne na rynku nieruchomości jest występowanie różnic pomiędzy cenami ofertowymi a transakcyjnymi. Statystyki wskazują, że mogą one sięgać nawet około 20%. Oznacza to, że jeśli mieszkanie wystawione jest na sprzedaż za 300 tys. zł, to istnieje szansa, że nabywca zapłaci za nie nawet 60-90 tys. zł mniej. Wszystko zależy jednak od umiejętności negocjacyjnych, zarówno kupującego, jak i sprzedającego. Poznaj najbardziej skuteczne sposoby na wynegocjowanie atrakcyjnej ceny nieruchomości!
1. Przygotowanie do negocjacji
Zanim przystąpisz do realnych negocjacji cenowych, solidnie się do nich przygotuj. Proces ten rozpoczyna się jeszcze zanim padnie proponowana cena, a nawet jeszcze przed nawiązaniem kontaktu ze sprzedającym.
W ramach przygotowań określ swoją negocjacyjną granicę, tj. maksymalną kwotę, jaką możesz zapłacić za nieruchomość.
Realistycznie podejdź do oszacowania jej obiektywnej wartości na podstawie aktualnych cen na danym rynku, dotyczących podobnych nieruchomości. Zwracaj przy tym uwagę nie tylko na powierzchnię mieszkania, ale również standard wykończenia, rok budowy czy lokalizację.
To naturalne, że sprzedający przy publikacji ogłoszenia o sprzedaży nieruchomości nieco zawyża cenę, by mieć z czego ją obniżyć, kiedy dojdzie do rozmów z potencjalnym kupcem. Znając realia rynkowe, możesz ocenić możliwości negocjacyjne. Największe szanse na zbicie ceny istnieją w przypadku dużych mieszkań lub domów, ponieważ statystycznie cieszą się one mniejszym zainteresowaniem kupujących niż na przykład nieruchomości 2-3 pokojowe.
2. Optymalne warunki do negocjowania
Nie przystępuj do rozmów ze sprzedającym na szybko, w losowym miejscu, bez przygotowania i wytworzenia korzystnej relacji z nim. Umów się na spotkanie, np. w kawiarni czy w restauracji, gdzieś gdzie jest spokojnie i w miarę cicho. Miejscem tym może być także sprzedawane lokum.
Podczas rozmowy staraj się wywrzeć pozytywne wrażenie na drugiej stronie i wzbudzić w niej sympatię. Zadawaj rzeczowe pytania i okazuj zainteresowanie sprzedawaną nieruchomością. Wybadaj, jakie motywacje kierują zbywcą. Jeśli np. zależy mu na szybkim pozbyciu się danego lokalu, daje to szerokie pole do negocjowania ceny.
Proces negocjacji bywa stresujący dla obu stron, dlatego zachowaj spokój i cierpliwość. Rozmawiaj tyle, ile potrzebne jest do podjęcia racjonalnej decyzji. Nigdy nie działaj pod wpływem emocji i przygotuj się na ustępstwa, choć nigdy ponad kwotę ustaloną na początku.
Jeśli nawet sprzedający odrzuci Twoją pierwszą ofertę, nie oznacza to natychmiastowego zamknięcia negocjacji. Być może sam zaproponuje nową kwotę, którą jeszcze trochę będzie można pomniejszyć, by finalnie osiągnąć porozumienie. Warto też wiedzieć, jak składać kontrpropozycje. Podawaj realne argumenty, które je uzasadniają.
Kiedy warunki zaoferowane przez zbywcę nadal okazują się niekorzystne i niemożliwe do przyjęcia dla Ciebie, zakończ rozmowę. Niewykluczone, że wrócicie do niej w przyszłości, np. jeśli bezowocnie sprzedający będzie poszukiwał kupca przez kolejne tygodnie. Twoja pozycja negocjacyjna w takim przypadku wzrośnie. Zobacz też inne porady jak polepszyć swoją pozycję w negocjacjach nieruchomości.
3. Jakie argumenty podnosić w negocjacjach?
Podczas składania sprzedającemu kontroferty, powołaj się na argumenty, które mogą skłonić go do zgodzenia się z Twoim punktem widzenia. Zaliczyć można do nich:
- Porównanie do innych, podobnych ofert na rynku – wykonana uprzednio analiza rynku nieruchomości jest fundamentem dla podjęcia skutecznych negocjacji.
- Płatność gotówką – sprzedający w takiej sytuacji otrzymuje zapłatę szybciej niż w przypadku jej finansowania kredytem hipotecznym.
- Podkreślanie spadkowego trendu cenowego na rynku i w okolicy w połączeniu z rosnącą liczbą ofert – zwracając na niego uwagę sprzedającego, można wywrzeć na nim presję na obniżenie ceny.
- Podkreślanie długiego czasu sprzedaży obiektu – tego konkretnego lub podobnych, w zależności od sytuacji, zwłaszcza wtedy, gdy odnosisz wrażenie, że sprzedający chce jak najszybciej zakończyć transakcję.
- Akcentowanie postępujących obniżek cen konkurencyjnych nieruchomości – znów znaczenie ma analiza rynkowa.
- Zwracanie uwagi na defekty nieruchomości – np. konieczność przeprowadzenia remontu, wraz z wymianą instalacji, czy fakt, że mieszkanie znajduje się na wysokiej kondygnacji lub parterze.
- Wskazanie na analizę kosztów utrzymania nieruchomości – w okresie oczekiwania na nabywcę i podkreślenie, że szybsza sprzedaż powstrzyma rosnące koszty.
- Uzależnienie ceny nieruchomości od wyniku inspekcji i stanu technicznego nieruchomości – to jeden z najskuteczniejszych argumentów w negocjacjach. Dzięki temu zbywca dowie się, jak kosztowne będzie przeprowadzenie niezbędnych napraw i modernizacji w lokalu.
Zawsze warto podjąć się negocjacji przy zakupie mieszkania, ale wcześniej przygotowując się do tego. Masz wówczas największe szanse na wynegocjowanie korzystnych warunków transakcji.
